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賣到最高點,買到最低點」是Mission impossibl

房東:黃先生
發表時間:2014-01-15


急著賣房子嗎?房仲經紀人會不會幫您把房子賣到最高價?


大多數的屋主都會找到房仲公司並委以重任,希望房仲經紀人可以幫他們賣得最好的價錢。由於房仲業的市場競爭激烈,各家房仲經紀人為爭取賣方客戶,當屋主詢問房屋能夠賣多少錢時,大多會以:「我一定會幫您賣到最好的價錢」來搪塞。但所謂的最好價錢,究竟是屋主心目中可以賣到市場的最高價錢,還是房仲另一把尺度下的價錢呢?


聰明一點的屋主還會進一步要求房仲業者提供市場行情作為參考,於是房仲經紀人的話術大概會如此:「這個社區的房價大約每坪10~11萬元,看市場情況而定,但是我們一定會盡力幫您賣到最高的價錢。」


這是一個相當吊詭的情況,依台灣房仲業界的習慣,房仲經紀人完成一筆房地產的仲介交易,可以獲得依成交價6%計算的服務費(佣金),其中來自賣方4%且買方2%。所以,從表面看來,房子售價愈高,房仲經紀人所收的佣金愈多,因此賣方相信他的房仲經紀人一定會幫他把房子賣到最好的價錢,而房仲公司也經常以此邏輯鼓吹,以取得屋主的信任,因而能委託給他們處理各種買賣事宜。


然而,真是如此嗎?


假設一棟房子,委託房仲公司的售價是3,000萬元,代表屋主希望能夠賣到3,000萬元,同時屋主同意在底價以上的任何價錢成交,將給與4%的服務費佣金,因此成交時經紀人可以從賣方處獲得120萬元的佣金。


何為「底價」?通常房仲業者會旁敲側擊,以探得屋主實際心目中的底價為何,假設屋主認為底價2,500萬元以上便可以成交,並告知房仲經紀人,則通常在委託一段時間之後,可能發生的情況是:


一、沒有買方或買方出價低於底價


房仲業者因為已經瞭解屋主的待售房屋底價,便向屋主要求降低委託價格及盡可能再請屋主降低底價,這樣才有可能誘使買方出現或是出價。


二、買方出現,且出價達到底價,但未到委託價


屋主樂觀地以為房仲業者可能再將售價往上提高到接近3,000萬元委託價,那麼便真的賣到最好的價錢了。事實不然。房仲業者可能會表面上堅持數日,希望買方再調高買價,並且在屋主委託合約到期前,等待下一個出價更高的買方,可是萬一這已經是買方出價的上限,則按一般心理,房仲經紀人為避免夜長夢多,或是失去的這個買方便失去了仲介成交機會,這樣的話,是否仍有可能為屋主堅持把售價往上拉高?


已知買方出價是2,500萬元,如果賣方同意成交的話,則經紀人的佣金便有100萬元(4%),因此與賣到3,000萬元的佣金,看起來有20萬元的不小差額。所以一般賣方或許會想,賣方經紀人必不會輕易同意以2,500萬元來成交,這會讓他們損失20萬元的佣金,並且應該會盡可能地把售價拉高到接近3,000萬元的水準吧?可是市場機制並不這麼表現。因為賣方經紀人將要冒著失去買方客戶的風險,而此一風險若大過於堅持拉高售價所獲得的利益,則結果又如何?


因此真實的情況是,賣方經紀人肯定要在最短的時間內把握成交機會,因為一旦拉抬售價的時日拖得久了,若不是買方失去購買興趣,便是買方出不起更高的價格而放棄,再不然便是有其他房屋,在價位及各方面均符合買方的要求,這豈不是便宜了他家房仲公司經紀人,而讓他把買方客戶給帶走了。


對於原來的賣方經紀人來說,與其辛苦花費數倍的精力與時間去拉高買方出價,假設拉高到2,600萬元,則不如以2,500萬元成交。


為甚麼會這樣呢?


因為對賣方經紀人而言,多賣出的100萬元,他所能獲得的佣金增加不過是4萬元(由100萬元變為104萬元),相對於買方不買所損失的佣金100萬元,兩者之間的比較利益,當然是以較低的價格2,500萬元成交,對賣方經紀人為有利了。


再從買方的角度來說,經紀人本已確知賣方的出售底價,由於可以從買方獲得2%的服務費有50萬元,若是非得將買方價格拉高到2,600萬元,也不過增加2萬元的佣金,卻必需冒失去買方客戶,或被買方客戶砍掉部分佣金的風險,如0.5%甚至更高,損失都將較多賣100萬元所增加的佣金為大。


所以,雖然從賣方屋主的立場來看,可以增加100萬元的成交價,當然賣得高價對屋主是有利,但是從以上的辯證分析可知,賣方屋主永遠不可能賣到心目中期望的最高價,因此千萬不要輕易相信經紀人「把房子賣到最高價」的保證,而應該將底價埋在心裡的最深處,一旦買方出價達到了你心中的底價以上時,才可以確定經紀人已經盡全力幫您賣到最好的價格了。


或許有人會說,不是還有第三個情況嗎?那就是買方出價達到了3,000萬元委託價格以上。果真如此,當然要恭喜買賣雙方及房仲經紀人,這樣的情況通常發生在房地產市場景氣十分熱絡(紅火)的階段,因為市場求多於供,買方唯恐慢了買不上,因此急著搶購,如此的場合也是有的哦,皆大歡喜!不過這真的是房子能賣到的最高價嗎?特殊產品以稀為貴,也許還有買方願意出更高的價吶!誰知道?





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  • 1 樓住戶:鬼爺
    發表時間:2014-06-13



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